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第7部分（第1页）

缄默不语是黄金。

不久之前安派克斯（Ampex）的广告经理来看我。

他是在物色新的广告代理。

那是我这一辈子里吃得最饱的一回，连说话的本事都没有了。

我只好用手势表示请这位可能成为我们客户的广告主坐下，用一种询问的神态望着他。

他一谈就是一小时，我一点也没有打岔。

看得出来，他对我的沉思很有印象。

并不是每个广告代理在这种场合都能如此寡言的。

接着，他向我提了一个问题，把我吓坏了。

他问我听过安派克斯电唱机没有？我摇了摇头，实在饱得无法说话。

“嗯，我要你在你家里听听我们的唱机。

型号款式多种多样。

你家里的陈设布置是什么样子？”

我耸耸肩，还是不敢说话。

“很现代化吧？”

我摇摇头，守口如瓶。

“早期美国式的？”

我还是摇摇头，藏而不露。

“18世纪的？”

我沉思地点点头，仍是一言不发。

一个星期之后，安派克斯音响设备送上门来了。

漂亮极了。

但是我的合伙人认为这家客户的预算太小，无利可图。

我不得不回绝了这桩业务。

一旦你争取到了客户，对待他们却来不得半点马虎。

你花的是人家的钱，他们公司的命运往往是由你掌握着。

不过我把猎取新的客户看作是体育运动。

如果在比赛中你神经紧张，那你会死于溃疡病；如果你轻松愉快地进行比赛，就算失败了你也不致失眠。

参加运动比赛当然是为了取胜，但是要享受比赛的乐趣。

我青年时代在伦敦“理想家庭展览会”

上卖厨房灶具。

每卖一件，都要按顾客的个性慢慢地费一番口舌，这要花去我40分钟。

问题是要从乱哄哄的人群中，找出买得起每台400英镑的灶具的人。

我学会了用鼻子把他们闻出来的本事：他们抽土耳其香烟，这是贵族派头的标记，就像爱沙尼亚领带一样。

晚些年，我学会了在一大堆人中嗅出大广告主味道的本事。

有一次我去参加苏格兰人协会在纽约举行的午餐会。

散会出来的时候，我有一种预感，在那天我头一回遇到的人当中有4个终有一天会成为我的客户。

事实果然如此。

我争取到的最大的客户是壳牌石油公司。