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62企业市场营销中的定价方法与价格策略（第3页）

需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。

第一，理解价值定价法。

新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。

在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”

的价位定价。

第二，区分需求定价法。

区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视，最早是福利经济学家庇古提出来的。

价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。

一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消费者剩余，如服装的销售。

二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的快速销售，如1斤白菜2元，而1吨白菜每斤1.5元。

三级价格歧视对市场进行细分，不同的市场定不同的价位，比如同样的商品销到欧洲和非洲其价位可能完全不一样。

企业价格策略

新产品价格策略。

其一，撇脂价格策略。

也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价厚利，其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。

这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。

比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映，后来票价就很低了。

其二，渐取价格策略。

也称渗透定价策略或低额定价策略。

与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。

比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵，等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候，再把价位提高。

不但提高了知名度和美誉度，迅速地占领了市场，还赚得盆满钵满。

其三，中间价格策略。

这是介于“撇脂”

与“渐取”

之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”

的策略。

折扣价格策略。

一是数量折扣。

为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”

、积分优惠等办法。

积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。

二是季节折扣。

有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。

如夏装在冬季会降价，冬装在夏季会降价。

现金折扣。

为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。

比如房地产开发商给一次性付清房款的买房者1%至3%的折扣。

四是业务折扣。

生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。