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午夜时分,客人纷纷道别离去,这位植物学家转向主人,当面称颂我,并说我是“最富刺激性的”
等等好话,最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”
。
这个称号使我半天不能适应,因为我几乎没有说什么话。
即使要我说,我也不知道说什么好,因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。
但我做到了一点:注意静听,哪怕我对那些并不感兴趣。
他对我的态度非常欣赏。
静听是我们对任何人的一种最好的恭维。
伍德福德在他的《相爱的人》中写道:“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”
而我比专心致志还要更进一步。
我这是“诚于嘉许,宽于称道”
。
我告诉这位植物学家,我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。
我告诉他,我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。
我还告诉他,希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。
我还告诉他,我必须再见到他——我真的必须再见到他。
就因为这样,使这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。
可是说实话,我不过是一个善于倾听的人,并鼓励他谈话而已。
商业会谈能够成功的秘诀是什么?以注重实际著称的学者以利亚说:“关于成功的商业交往,没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。
没有别的东西会这样使人开心。”
蕴含其中的道理勿需深究,十分明显,是不是?你不必在哈佛读上4年书才发觉这上点。
但你也应该了解,有的商人租用豪华的店面,陈设动人的橱窗,为广告花费千百元钱,然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们,甚至几乎要将客人驱出店门。
可他们却不明白生意不能兴旺的原因。
我班中的学员乌顿给我们讲述过这样一个故事:
他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。
这套衣服质量很差:上衣褪色,将他的衬衫领子都弄黑了。
他将这套衣服带回该店,找到卖给他衣服的店员,告诉他有关的情况。
这个店员不客气地告诉他:“我们已经卖出了数千套此种衣服,你是第一个来挑剔的人。”
这是他所说的话,而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。
他那充满火药味的声音好像在说:“你说谎。
你想欺负我们,是不是?好,我要给你点颜色看看。”
正在激烈辩论的时候,另外一个店员又加入了进来。
“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色,那是没有办法的,这种价钱的衣服就是这样,那是颜料的关系。”
“当时把我气懵了,”
乌顿先生讲述了他的经过说,“第一个店员怀疑我的诚实,第二个暗示我买了一件便宜货。
我恼怒起来,正要骂他们,售货部的经理过来了,他知道他的职责。
正是他使我的态度完全改变了。
他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。
他是这样做的:首先他从头至尾倾听我的话,不说一个字。
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