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第7部分(第1页)

案例一 揭秘星河湾的总体战

2009年8月8日,不仅仅是08年北京奥运会的一周年的纪念日,也堪称中国豪宅的节日。

上海浦东的豪华楼盘星河湾在当日开盘,所有楼盘一日售罄,在上海和全国房地产界刮起了一场猛烈的“星河湾”

旋风。

星河湾项目以大户型为特色,322套房源的户型面积普遍达到200平方米以上,其中,5房3厅户型的面积则在486至530平方米左右。

按照开盘时候的均价,每套房的价格都要达到2千万到3千万元,一日回笼资金40亿,创下了全国房产界的一项奇迹。

有媒体描绘开盘当日“名贵汽车一眼望不到头”

,其它包括“买房子变成了菜市场”

,售楼处客户“跑着的”

、“站着的”

、“嚎着的”

、“挤着的”

,一位法籍华裔一口气拿九套,理由是“法国的别墅也比不上这里”

,反正,这气势似乎创下了浦东新区开区以来的“绝无仅有的奇迹”

开盘之日就能够取得这样的业绩,连售楼小姐都没了活干,销售培训还没有结束,就已经“下岗”

无疑,“星河湾”

个案在上海是成功的,一期开盘均价50000元平米以上,套房价绝对在一千万元以上,那些买主的热情和头脑似乎与盛夏的温度一样火热滚烫,于是,便有了上海星河湾开盘当日遭“横扫”

的感叹。

为什么离开了面对面的推销和铺天盖地的广告,天价房子还能那么好销?支撑奇迹的是营销,却不是一般意义上的营销。

在星河湾的案例中,这场宣传总体战是提前发起的,而不是在开盘销售之后,而总体战针对的对象,又不仅仅是客户买家以及新闻媒体,更是各个方面——服务商、合作媒体甚至是竞争对手。

调动对象:

1 “跨界”

招聘全国买家

购房者自然是这场总体战的主要对象,但是是什么样区域的购房者呢?浦东?上海?还是长三角呢?答案都错。

对象是必须面向全国的。

那么在全中国,能够买得起5万每平方米、最小面积220平方米,最大面积达600平方米房子的是什么人?他们一般在哪里活动,如何找到他们?

09年5月份,星河湾就在香格里拉酒店举办“跨界”

招聘会。

这里读者又要问了,明明是楼盘的项目,为什么突然要开“招聘会”

呢?

实际上本次招聘的范围涉及房地产开发、营销策划、酒店管理等,瞄准的是大批来自汽车、高尔夫、境外大客户销售精英,金融业精英。

众多英才的光临,不仅仅可以吸收优秀的人才,更重要的是,这些原本人脉就广阔的销售人员,手中也有着很多可以买星河湾的潜在客户。

最终靠的是一传十十传百的能量,把宣传的效应事半功倍地体现出来。

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